Una strategia di Marketing Completa

Corso Falli Abboccare by Frank Merenda del 26/09/2017

Sono andato ad uno degli incontri proposti da Frank Merenda. Questi sono alcuni degli appunti che mi hanno colpito.

Cosa devo fare per strutturare in modo corretto il mio marketing?

Crea materiale perché i clienti comprino da me prima che io vada a vendere, prima che vada dai miei concorrenti o non faccia nulla.

L’offerta non deve essere la migliore ma la più adeguata per il cliente. Attenzione al dubbio principale che il potenziale cliente potrebbe rivolgerti : se il tuo prodotto é il migliore perché non sei leader di mercato?

Caro potenziale cliente : se tu non fai nulla ti rimane un problema (spingere all’azione). In questo modo il potenziale cliente cerca delle alternative che io devo pre-squalificare prima di presentarmi da lui.

Attenzione ai competitor indiretti (le alternative di metodo, cosa fa il cliente di alternativo per lo stesso problema).

Ti do di più a meno soldi é sbagliato

I passaggi mentali da far fare ai potenziali clienti :

  1. Azione (consapevolezza del problema)
  2. Scelta del mio approccio alla risoluzione del problema (combatto contro i competitor indiretti)
  3. Scelta del mio prodotto tra i competitor

Se salto i primi due passaggi passa da scocciatore.

CONSAPEVOLEZZA (come si sviluppa)

– Blog sponsorizzato (come faccio a saperne di più?)
– post sui social
– infografiche
– foto
– riviste digitali
– audio / video podcast
– minisiti
– newsletter cartacee

Per muovere all’azione i clienti serve una minaccia immediata (prima istigo il cliente che se ha prurito deve essere terrorizzo sulle conseguenze, poi svaluto le alternative e qualifico la mia soluzione), tangibile e realistica, rinforzata da dati e prove.
A questo punto il cliente cerca un leader, l’alternativa o l’opzione più economica. Quando un libero professionista fa trattative sta facendo marketing per il leader di mercato sulla medesima categoria.

(Quali sono i vantaggi rispetto alla concorrenza?)

VALUTAZIONE (é il momento di rendermi autorevole : tutto ciò che é online non crea autorità. Il mio contenuto diventa autorevole quando lo pubblico in carta o supporto DVD)

– libro
– pacco di merda (deve essere grosso e pesante)
– DVD con contenuti video
– Swipe file (indicazioni step by step per risolvere una piccola magagna che anticipa il prodotto principale)
– Chechlist (punti che il cliente verifichi per conto suo … le 7 domande che dovresti fare al tuo fornitore per capire se sta facendo il suo lavoro…
– Coupon per valutare servizi (da stampare e accompagnare ad una lettera di vendere tutto da spedire fisicamente!)
– Webinar
– Evento informale

CONVERSIONE (quando sono 1a1 col cliente)
– storie dei clienti (case history complete)
– testimonianze (da stampare)
– tabella comparativa (esprimo graficamente i miei vantaggi competitivi)
– prova gratuita
– demo
– evento (alla fiera si fa lead generation per evento fuori fiera, senza competitor)
– trattativa conclusiva

NB : conosci il tuo mercato. Il marketing che faccio per far conoscere il mio prodotto alimenta la concorrenza.

OBIETTIVO : decidere su una cosa che faccio meglio di altri e trasformarmi in nuovo leader di mercato per una categoria specifica (specialisti di una nuova categoria)

COSE DA FARE

– Qualsiasi materiale di marketing deve avere una Call to Action
– messaggio : “Agisci ora per ottenere questo beneficio… oppure : Clicca qui per passare al livello successivo…
– Predisponi un sistema che “pasturi” i potenziali clienti con materiale e Call to Action (sempre anche nelle mail)
– Fallo e fallo adesso! (Per richiedere l’edizione speciale del mio prodotto, entro uno slot di tempo, ecc.. motivo per il quale é meglio ora che procrastinare)
– istruzioni precise su come rispondere, su cosa volete che una persona faccia
– tutte le azioni di marketing devono essere misurate (cosa funziona e cosa no)
– per ogni campagna di marketing serve minisiti e telefono dedicato
– no campagne di diffusione del brand ma campagne a risposta diretta
– inseguire i clienti col remarketing
– dopo materiale online passare a quello offline
– più testo che immagini
– contano solo i risultati in denaro sulle conversioni (non contano i like, le visite al sito, ecc) riferito alle web agency devono darti lo schema ti tanti euro messi per annuncio tanti euro incassati
– Sfruttare i REFERRAL (dare libri ai clienti in modo che li distribuiscano loro a potenziali REFERRAL)

Campagne sui clienti
Campagne sugli acquirenti
Campagne per i REFERRAL
Campagne sui clienti persi
Sui potenziali clienti si fa solo web marketing

Quando dalle campagne arriva una richiesta di preventivo é la cartina al tornasole per capire che é sbagliata perché vado nella guerra del prezzo.

Quando vai da un cliente da autorità e specialista sei li per analizzarlo e quindi devi fare domande, mentre se sei generalista le domande le fa lui (e poi va dalla concorrenza).

Il peggio : telefonate a freddo presentandosi come alternativa qualitativamente superiore più ecomica del leader di mercato

SCHEMA RICORSIVO

Se anche si ottengono appuntamenti il cliente mente e nasconde informazioni chiedendo cosa abbiamo da offrire e a quale prezzo. Bene che vada ci usa per informarsi
Si ringrazia e rimanda la decisione
Poi sparisce
Se risponde trova una scusa (dobbiamo aspettare un attimino)

Non esistono i clienti perditempo : hanno deciso di comprare da altri.

PROCESSO CORRETTO
– FOCUS
– COLLEZIONO DATI POTENZIALI CLIENTI
– CONVERSIONE CONTATTI IN APPUNTAMENTI (follow up)
– TRATTATIVA
– SVILUPPO (upselling e crossselling)

7 vagoni vendita
RAPPORTO (capire qualé il problema vero facendo domande mirate)
PAIN (fare emergere il fattore irritante sul dolore specifico che sente il potenziale cliente)
DISTRUZIONE (quali problemi arriveranno nell’usare altri approcci, non fare nulla, fare con soluzioni di altri meno specializzati)
CONTRASTO (mostrare 2 strade, come sarà con il mio sistema attivo, orgoglioso sereno ecc, oppure cosa succederà di brutto)
BUDGET (per accordo su quanto vuoi investire : vuoi fare questo con me?)
DECISIONE (si verifica se ci sono tutti i decisori… non si porta alla fine una trattativa se mancano altri referenti che potrebbero fare domande ecc…) o vendo o vendo il prossimo appuntamento con tutti i decisori
ACCORDO (chiusura offerta)

–> Il prodotto ed i suoi dettagli va prima dell’accordo e DOPO aver parlato coi decisori

Bonus : Come abbassare le difese del potenziale cliente (fin da subito)

Una volta avevamo il problema di fornire un servizio di connettività come Telecom e Fastweb ma c’erano dei problemi legati alla fiducia che potevamo avere dai nostri clienti : noi pensiamo che oggi un’azienda debba essere strutturata con un sistema ibrido con almeno due connessioni dati per evitare il problema classico delle interruzioni di servizio. Non disponiamo di connessioni alla Impresa Semplice dove non è prevista una banda minima garantita. Siamo apparentemente la soluzione più chiara per chi non è in grado di analizzare bene i vantaggi di un sistema wifiber nel medio/lungo periodo perché ci sono dei costi occulti che le altre compagnie ti generano a seguito dei disservizi e a seguito delle problematiche amministrative ed altro… ma non devo dire tutto. Il segreto del nostro sistema sta nel nostro Data Center. C’è una particolare configurazione che permette di instradare i dati con la massima velocità possibile tra gli operatori ai quali siamo connessi e tra i nostri nodi.

NB: Cerca di evitare di essere attaccato dal cliente per qualcosa che non hai detto fin da subito.