La trattativa commerciale è una gara tra persone disallineate

Mi capita spesso di partecipare attivamente a trattative commerciali e a volte le reputo una gara tra più persone disallineate che devono portare a casa un risultato. Il mio compito in questi casi, dove non è chiaro che si tratta un pezzo del futuro di una azienda, è quello di ascoltare i punti di vista di tutti i partecipanti, annotarli in modo sommario e poi tirare una linea.

Si. In molti casi, senza marketing educazionale a monte, cioè senza che le aziende e le persone si conoscano prima di giungere ad un accordo, senza che vi sia una profonda consapevolezza sull’argomento trattato, senza che siano chiari a tutti le criticità e i punti poco chiari, è fondamentale operare un riallineamento tecnico ed emotivo.

Il riallineamento tecnico rappresenta le fondamenta di ogni trattativa e se ci pensi bene di ogni accordo, anche nella vita privata di ogni giorno. Hai mai notato che due persone litigano solamente perché parlano partendo da punti di vista differenti? Quando si è seduti affianco sul bordo di una montagna è difficile descrivere panorami diversi.

Pensa cosa accade quando ci sono trattative che partono da punti differenti, quando non sono chiari fin da subito i punti salienti, cosa accade se si va in una direzione piuttosto che un altra: è questo il caso tipico nel quale gli incontri si dilungano oltre il dovuto.

Il riallineamento emotivo rappresenta la parte subdola di ogni trattativa: bisogna sempre chiarire quali sono le implicazioni personali che coinvolgono emotivamente ed economicamente le persone coinvolte nella trattativa. Possiamo discutere dell’innovazione migliore di questo mondo ma risulterà robaccia se questa scardina un’abitudine o crea un disallineamento nella percezione della professionalità di chi hai di fronte nei confronti dei suoi collaboratori.

Il mio lavoro è cogliere questi aspetti e trovare i punti fondamentali per i quali un accordo si firma da solo. Finché non ci sono questi punti allora la trattativa continuerà ad essere una gara a chi è più arrogante, a chi la “vince sul prezzo”, a chi manifesta meno cultura aziendale.

Se queste parole possono risultarti offensive rileggi questo messaggio ogni qual volta hai una discussione o devi fare una scelta. Vedrai che molto probabilmente ho ragione.

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